战略、计划并行 一汽-大众成于“心”的沟通

　　十年前，中国汽车市场处于“井喷”状态，有人将这个时期的定义为汽车进入中国家庭的元(报价 参数 图片 论坛)年，或者开始进入家庭的时期;那么十年后的今天，中国则进入了理性、成熟消费的导入期。而成功的营销首先要顺应这个历史时期特有的规律展开，一汽-大众在这方面做得可圈可点。销售热线：0551-63520168 63520618. 大众地址：合肥市包河区纬一路(长春街)13号

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　　这个时期消费的基本特征是，消费需求的多元化。即，购买第一辆车的消费者，更多地关心车的大小、排量的大小，要花最少的钱买到最大的车，甚至还以车辆作为身份的表征;而买第二辆、第三辆车的消费者则更注重品质、自身生活的追求，例如有的追求豪华，有的追求动感，有的追求节能，有的强调简约。针对这种多元化的消费趋势，一汽-大众顺势推出了双线战略，即在量产车上同时推出两种性格具有明显差异的产品，一种是符合大众需求的产品，另一种则是强调动感的、个性化的产品。

　　以高尔夫(报价 参数 图片 论坛)为例，既有广受公众欢迎的1.4TSI+DSG车型，又有配备2.0TSI+DSG的GTI。一个满足普通大众的需求，一个满足发烧友的需求。此外，速腾(报价 参数 图片 论坛)家族车型同样拥有包括标准版和高性能版GLI车型，不仅满足了商务、家庭的不同用车需求，GLI车型更是怀揣激情的精英男士们的最爱。不单是个性车型，家轿代表宝来(报价 参数 图片 论坛)亦是如此，除了标准款，宝来也向市场推出了其运动款宝来sportline。而CC就其品牌地位、车型属性、受众人群，均于奔驰C有所重叠，因此它绝不属于“普通大众型”轿车，或许可以这样表述，CC是接近C级车的“大众B级高性能品牌车型”。

　　速腾家族车型同样拥有包括标准版和高性能版GLI车型，不仅满足了商务、家庭的不同用车需求，GLI车型更是怀揣激情的精英男士们的最爱

　　每个车系都有一款顶尖的、个性化的车型，从产品特性上形成了两条线的概念。而尖端车型从销量数据上看，销量并不大，但以其赛车般的性能，诠释出一汽-大众打造的是原汁原味的德系车是高品质汽车、是安全的汽车，更是同一细分市场中最具高技术含量的汽车。

　　就其品牌地位、车型属性、受众人群，CC可谓是接近C级车的“大众B级高性能品牌车型”

　　换言之，一汽-大众是以不同技术含量的汽车来满足不同消费层次的需求，同时以赛车品质勾勒出与竞品的本质区别。这无论从产品结构还是从消费需求结构上看，都是符合金字塔原理的，也是顺应消费需求多元化特征的。有道是，得民心者的天下，一汽-大众顺应消费心理变化展开的双线战略，从宏观到微观、从企业到个人的各个层面，实现了与消费者心灵的沟通，无疑对提升销量有着巨大的推动作用。

　　两大计划——授人与渔 共享双赢

　　如果说双线产品战略是一汽-大众与消费者的一次“心”的沟通，那么“两大计划”则是一汽-大众与企业员工及经销商合作伙伴的一次“心灵”沟通。

　　中国有句古话，叫做“授人与渔不若授人与渔”。说的是，给人鱼不如教会人家捕鱼。一汽-大众正是本着这种精神，通过帮助经销商提升经营质量，从而达到提升对用户的服务质量，进而推动了销量的增长。这种推动力恰是今年上半年一汽-大众增长的人为因素。

　　“与单纯的销量提升相比，一汽-大众更在意旗下产品的品质口碑及终端渠道能力的长远规划。”一汽-大众销售公司总经理胡咏曾经如此表示。这句话转化成实际的工作正是一汽-大众近年来主推的“高质量销售”。在“高质量销售”方针的指引下，一汽-大众对市场环境、竞争态势，以及企业内部的一些问题进行了认真梳理，制定了两大提升计划，即：“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”。经过几年来的市场检验，事实证明“两大计划”使大众品牌营销体系得到全面提升。

　　其中，针对“经销商合作发展计划”，是一汽-大众“网络、产能、百万辆营销体系”三大任务的主线之一。其核心内容是，通过对经销商的培训和辅导，提高经销商的营销能力、服务能力，实现用户满意度的提升。而全国的经销商之所以支持该计划，原因在于，通过培训提高了经销商的运营效率、运营质量，经销商的资金周转率提高了，利润率提高了，使经销商的盈利能力大幅提升。同时，由于贯彻了全新的服务流程，用户的满意度也得到了提升，进而提高了一汽-大众网络整体的竞争实力。

　　而“销售公司体系能力提升计划”，则主要围绕用户和市场研究、资源配给等八个核心领域，提升内部竞争力。除了完成产品策略的总体规划，大众品牌销售公司还统一制定了企业及各品牌市场、公关的宣传计划，确保对外步调一致、形象统一，提升一汽-大众品牌形象。

　　随着一汽-大众产品销量的逐年攀升，经销商数量的飞速发展，大区对经销商一对一的服务、辅导工作量亦随之大增。为进一步打造和完善能够驾驭百万辆级的营销体系，更好地为经销商提供服务和政策支持，今年年初一汽-大众大众品牌对区域市场布局进行调整，将原来的四个大区增至六个大区，深入强化区域市场的精耕细作和对区域终端的支持力度，以实现强势市场的稳健发展和潜力市场的快速增长。

　　在经销商合作伙伴的通力配合下，一汽-大众高质量销售和“两大计划”成果显著。正如一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏所说：“我们通过深入推进‘高质量销售’，根据细分市场发展趋势、市场份额和销售贡献，不断调整和深化以人、过程质量为导向的营销政策，鼓励高端产品销售，优化销售结构，持续提高销售与服务人员的资质与水平，不仅提升了客户满意度，也保证了整体销售状况的健康发展。只有这样才能使我们销售服务的水平、质量都得到进一步的提升，以确保我们每一个消费者都能得到满意的服务。”

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